Los embudos de venta son una poderosa herramienta que puede aumentar fácilmente tus y ganancias si lo haces bien. La definición más simple de un embudo de ventas es que es una secuencia automatizada de ofertas presentadas a un prospecto para maximizar las ventas. En los siguientes párrafos, descubrirás las ofertas presentadas en un embudo de ventas y te desglosaré la estructura y los beneficios de un embudo.
Hacer múltiples ofertas a tus prospectos
Los embudos de venta pueden ayudar solo a un comerciante (si el comerciante hace el 100% del marketing y las ventas) o tanto al afiliado como al comerciante (que suele ser el caso y dividen el dinero). Antes de llegar al panorama general del embudo de ventas, creo que tiene más sentido dividirlo en sus componentes más simples.
Cuando nos sentamos a disfrutar de una comida sabrosa, lo pudimos hacer gracias a que alguien siguió, o nosotros seguimos, una serie de pasos y procesos en un orden específico y con unas cantidades precisas, para lograr como resultado, esa deliciosa preparación que deleita la vista, el gusto y el olfato.
Exactamente lo mismo pasa con los embudos de venta: un embudo de ventas es un conjunto de pasos y procesos, reunidos para hacer una excelente presentación. Primero explico los ingredientes individuales de un embudo.
Necesitas tres cosas para tener que los embudos de venta funcionen: un prospecto, una serie de ofertas y una combinación de sistemas que presenten de forma visualmente atractiva esa oferta y que se las vaya ofreciendo a esos prospectos en el momento y en el orden adecuado.
Tus esfuerzos de marketing, especialmente los que expliqué en publicaciones anteriores, relacionados con palabras clave, búsqueda de nichos, estudiar a tu competencia, tu sitio web, SEO, etc. llevan al prospecto a la «entrada» del embudo. Este prospecto luego considerará la primera oferta que le presentes, la oferta front-end.
Si eres el afiliado, tu parte comienza, y termina, con llevar al prospecto a la landing page, al comienzo del embudo, y/o los embudos de ventas del comerciante con sus ofertas, y sus sistemas, se encargan a partir de ahí. El comerciante hace el contenido, las ofertas, y configura los sistemas etc., y tu solo ganas tus comisiones de afiliado.
En aras de simplificar la explicación, asumo para este ejemplo que el comerciante y el afiliado están haciendo una división 50/50 de las ventas de productos. Solo ten en cuenta que la división puede ser cualquier cosa que al comerciante le gustaría hacer, y que el afiliado pueda aceptar los términos de afiliación o ir a muchos otros programas de afiliados disponibles.
La oferta front-end
En este ejemplo de embudo de ventas, el front-end es lo que el prospecto ve por primera vez, y esta oferta tiende a ser muy atractiva, ya sea como un obsequio o una oferta de bajo costo. En ambos casos, el objetivo principal para el comercio es lograr el correo electrónico del prospecto, que inicia su ingreso en el embudo.
La oferta gratuita
Por ejemplo, supongamos que eres un afiliado de productos y servicios de marketing. Tú, por supuesto, te centras en el nicho del marketing y apuntas a los entusiastas de esta disciplina en tus esfuerzos de marketing.
Cuando los encuentres, ¿por qué no ofrecer un E-book gratuito, por ejemplo, titulado «Cómo crear un sitio web que te genere más clientes potenciales y ventas»? Este e-book gratuito se les proporciona una vez que proporcionan su dirección de correo electrónico.
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Por lo general, el afiliado crea el informe, pero a veces, como en este embudo de conversión de marketing, el comerciante puede proporcionarlo con el beneficio de capturar clientes potenciales tanto para el comerciante como para el afiliado.
Después de que los prospectos proporcionen su dirección de correo electrónico, reciben el e-book por correo electrónico. Pero lo más importante para ti, es que esto significa que han entrado en tu embudo de ventas, y los prospectos luego recibirán una serie de ofertas de marketing.
Gracias a los sistemas integrados, algunos embudos de venta están creados para que cuando las personas ingresen su correo electrónico, se les envíe automáticamente una segunda página, que les pide que confirmen su intención, tanto de querer dar sus datos personales, como de querer efectivamente, recibir el recurso gratuito. Esta página se ve así:
Por último, cuando estas personas efectivamente confirmaron su real intención e interés, el mismo sistema del funnel de ventas, los envía a una tercera página, que les proporciona el enlace de descarga de su E-book (o cualquier contenido que ofrezcas como regalo). Inmediatamente puede ser que vean un texto publicitario o un video de ventas para una próxima oferta dentro de la secuencia del embudo de venta.
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Si necesitas más información sobre los sistemas de los embudos de marketing que te permiten crear páginas de aterrizaje, embudos y páginas de venta que hagan crecer tu lista y te generen más ventas, los expliqué extensamente en esta publicación:
Aquí te doy el ejemplo de un e-book descargable (en PDF u otro formato digital), pero el contenido gratuito puede ser el acceso a una página privada, un video instructivo u otro tipo de contenido (ojalá) valioso para el prospecto.
El contenido gratuito que proporcionaste ahora introduce al prospecto a ofertas de mayor valor a un precio más alto. La oferta gratuita (también llamada «lead magnet») pone la pelota en marcha, y recolectar este lead significa un mayor potencial de ganancias tanto para el afiliado como para el comerciante.
La oferta low cost
El contenido gratuito u «obsequio» de este embudo de marketing digital debe ser contenido deseable y valioso, pero un segundo enfoque es hacer una oferta de bajo costo: «Cómo ganar seis cifras desde casa», por solo $19, que también se ha utilizado de manera efectiva. El resto del proceso sigue al que describo en los párrafos anteriores.
Las ofertas de bajo costo tienden a estar en el rango de $1 a $20, pero las ofertas más propicias tienden a ser de un solo dígito ($9 o menos). A veces, la oferta de bajo costo puede ser una cantidad mucho mayor si las ofertas principales son muy caras, lo que hace que una oferta que cuesta $49 (por ejemplo) sea una cantidad relativamente pequeña si la oferta principal cuesta cientos o miles de dólares.
Gracias a los sistemas que menciono en esta publicación y las capacidades de Internet, hacen que una oferta de bajo costo no solo sea posible, sino también rentable.
Los comerciantes pueden producir contenido (especialmente contenido digital) de manera muy beneficiosa. Por supuesto, el gran dinero no está en la oferta de $19, sino en el hecho de que tú, el afiliado, puedes ofrecer contenido de mayor valor y mayor precio en las ofertas restantes.
Para los afiliados, una oferta de $19 puede ser una gran oferta. Es común que los comerciantes ofrezcan a los afiliados el 75% o incluso el 100% de esta oferta de bajo costo y luego, por ejemplo, ofrezcan una comisión del 50% en la siguiente oferta posterior, luego otra comisión del 50% en la oferta siguiente en la secuencia, y así sucesivamente.
Cuando contabilizas las comisiones de todas las ofertas realizadas, puedes generar grandes ingresos.
La oferta principal
¿Cuál es tu oferta principal, el contenido por el que eres conocido? Voy a dar un ejemplo ficticio para este embudo de ventas de marketing digital y al final de esta publicación te daré otro ejemplo y te explicaré cuando usarlo:
1. La oferta front-end es una oferta de bajo costo (también puedes usar una oferta front-end gratuita). En este caso, cuando comeinza el embudo de ventas, se trata de un mini curso titulado «Cómo hacer marketing de afiliado a costo cero». Se le pone un precio de menos de $5, y hacerlo de esta manera ofrece varias estrategias por las cuales de hecho se podría ganar dinero.
2. Luego, promueves tu oferta principal, que es más cara que la oferta front-end anterior. Cuando la gente compró la oferta de bajo costo, puedes crear una plataforma en tu sitio web, para dirigirlos al siguiente paso, que es tu oferta principal: el curso online en video completo para generar ganancias como afiliado, que incluye más de 40 videos sobre distintas estrategias de marketing, cubriendo cada detalle y ofreciendo recursos de marketing, que bien aplicados, potencialmente podrían generarle al prospecto miles o millones, incluso si no tiene dinero para hacer publicidad. Para hacer más atractiva la oferta, también puedes ofrecer un e-book (sobre el mismo tema, ampliando el alcance del curso completo) y ofreciéndolo a un precio por debajo de $50.
3. La oferta final (conocida como back-end) viene después de la oferta principal y es la oferta más cara del embudo. La última oferta en mi embudo de venta fue una oferta para tener una consulta personal e individual conmigo por solo $395 (mi precio en ese momento)
Tu oferta principal, si eres un comerciante, puede ser tu libro principal o un programa educativo. Tal vez vendas un producto físico, por lo que la oferta principal es el producto en sí. Tal vez tengas un gran artículo que sea versátil para hacer un montón de comidas simples y deliciosas en casa.
Digamos que ese dispositivo es tu oferta principal y se llama «Genio de la cocina». Tu oferta front-end, ya sea de bajo costo o gratuita, podría ser un libro de recetas que se presta muy fácilmente a comidas donde el dispositivo de cocina es el perfecto para ahorrar tiempo y trabajo. Después de eso, cuando las personas pidan y compren el producto que prepara comidas, reciben otra oferta por un producto o servicio más caro que, nuevamente, es un compañero perfecto u oferta de seguimiento. Esta sería tu oferta de back-end (que la explico en el próximo párrafo).
Como afiliado, estás ganando un porcentaje del monto de la venta, y el comerciante te informará cuánto es ese porcentaje en cada oferta en el embudo.
La oferta de back-end
El back-end de los embudos de venta suele ser una oferta de mayor valor y mayor costo, como una versión avanzada de tu programa principal o tal vez coaching, consultoría o un programa de membresía mensual.
En la oferta back-end es el comerciante el que le vende al prospecto, por el monto más alto, generalmente a través de una página de ventas que presenta un video y un texto extenso con numerosos testimonios de clientes satisfechos que dijeron que sí a la costosa oferta.
Afortunadamente, tu trabajo como afiliado aquí, consiste en acostarte en tu sillón, con los pies sobre el almohadón y esperar lo mejor en esta etapa. Ten en cuenta que tu tarea principal era lograr que los prospectos ingresen a cualquiera de los embudo de venta y dejar que los esfuerzos del comerciante finalicen o cierren la venta (o las ventas) a través de todas las ofertas atractivas presentadas en las páginas de destino.
Upsells y downsells
Digamos que tu cliente potencial compra la oferta front-end de bajo costo (o recibe el contenido front-end gratuito) y luego se lo envía automáticamente a la página de destino de la oferta principal, y rechaza la oferta. ¿Entonces qué? Aquí es donde entran los «upsells» y «downsells».
Cuando los prospectos dan su consentimiento a la oferta front-end, el upsell o la venta adicional ocurre automáticamente cuando tu proceso (realizado a través de la plataforma de afiliados) posteriormente los envía a la página de destino de la oferta principal.
En un funnel de ventas, el downsell es una oferta con un precio más bajo que la oferta en la página de la que acaba de provenir el prospecto. Digamos que la oferta principal era de $59 y el prospecto la rechazó. Ok, aquí es donde la siguiente página en aparecer es una «venta descendente» o «downsell» donde la oferta puede comunicar algo como «¿No estás preparado todavía? ¡No te preocupes! ¡Puedes recibir la [oferta alternativa] con un 50% de descuento!»
La oferta alternativa puede ser una versión reducida o menos costosa de la oferta principal. Por ejemplo, tal vez la oferta principal es un «curso completo de jardinería que cubre el cultivo de verduras, frutas y flores», pero el downsell dice: «¿Demasiado caro para adquirir el curso completo? Entonces, a mitad de precio, recibe el curso solo para verduras y frutas».
Armando el rompecabezas
Hice todo lo posible por mantener el proceso, lo más simple que sea posible en los párrafos anteriores, pero aquí tomaré un enfoque paso a paso en un embudo de ventas típico para que puedas ver, y entender, cada maniobra por sí misma.
Ten en cuenta que si eres un afiliado (y nada más allá de eso), no necesitarás configurar embudos de venta, ya sean básicos o avanzados. Tu trabajo principal es llevar al prospecto a la entrada del embudo de ventas, y el equipo de la empresa comercializadora (redactor, diseñador web, etc.) lo tomará desde allí.
Te incluyo esta información de un embudo de ventas porque es importante estar familiarizado con él, como un afiliado exitoso, y es algo que definitivamente debes entender si tus ambiciones son llegar al siguiente nivel de éxito como comerciante.
Supongamos que vendes un programa de yoga, salud y elasticidad muscular y también eres una entrenadora personal. Aquí hay una secuencia de embudo de ventas de muestra de ofertas:
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1. Para este embudo de ventas el front-end, desde una landing page ofreces un curso gratuito titulado «50 Posturas de Yoga para la salud, flexibilidad y fuerza interior» Esto se hace con una página de aterrizaje o suscripción.
Explicado aquí:
2. Siguiendo con el embudo de conversión, cuando el prospecto pone su nombre y dirección de correo electrónico, es redirigido a una página donde una imagen o un video dice: «Gracias por acceder al curso gratuito. Revisa tu bandeja de entrada. Mientras el mail con tus credenciales de acceso al curso se procesa, ¡déjame contarte sobre nuestro: Programa básico de yoga on-line en casa para novatos y principiantes!»
Importante: Los esfuerzos del afiliado terminan aquí.
3. Cuando esta segunda página en el embudo de marketing, despierta el interés del prospecto, se le presenta la oferta: el programa completo a $49, con videos de ejercicios, consejos de bienestar, listas de verificación, etc. Todo lo que necesita hacer es hacer clic en el enlace a la página de destino que ofrece la oferta principal, valga la redundancia...
4. Mientras tanto, en la bandeja de entrada del prospecto, llega el mail con el enlace de descarga del informe. Cuando el prospecto hace clic en el informe, lo lleva a una página de destino que describe completamente la oferta principal. Ten en cuenta que los pasos 3 y 4 brindan dos oportunidades para enviar a este prospecto a la oferta principal (el programa de $49). Animándolo a ver esta oferta (si es que aún no la ha visto).
5. De vuelta en la bandeja de entrada, el prospecto recibe otro correo electrónico, agradeciéndole nuevamente y animándolo a ver la oferta principal (si aún no la ha visto).
7. La página de ventas adicionales es para el programa de capacitación de lujo de $297 en el que el autor o instructor estrella guiará al prospecto hacia una tremenda salud, flexibilidad, pérdida de peso, ¡confianza total y los secretos para lucir como una adolecente de 14 años, incluso aunque el prospecto tenga 85 años!
8. Mientras tanto, y siguiendo con los pasos del funnel de venta, regresas a la bandeja de entrada, el prospecto también recibirá el correo electrónico de recibo (y agradecimiento) por comprar la oferta principal de $49 con un enlace a la página de ventas adicionales.
9. Cuando el prospecto hace clic en el enlace para ir a la página de descarga de su oferta principal recién comprada, recibirá la página de destino para la venta adicional. Pero digamos que el prospecto rechaza la venta adicional haciendo clic en el enlace en la parte inferior que dice «No, gracias, solo quiero mi compra, y no me importa moverme con la flexibilidad de Frankenstein ni soñar con tener la elasticidad de una varilla de silicona».
10. Cuando el prospecto hace clic, lo lleva a una página de ventas donde el video (o texto) dice: «¿Entonces $297 es demasiado? ¿Tu presupuesto es ajustado? Lo entendemos, por lo que calificas para obtener un cupón único de $ 50 y tener todo el programa por solo $247. (¡Guau!) Simplemente haga clic en este enlace para reclamar su espectacular programa con descuento».
11. En esta etapa del embudo de ventas, si el prospecto hace clic y acepta la venta, tendrá acceso al programa de lujo por unos míseros $247 (¡guau!). El prospecto recibirá el mensaje de agradecimiento y un recibo además del enlace de descarga al programa de lujo.
12. Pero si el prospecto piensa que el programa de lujo al precio más bajo de $247 todavía no es lo suficientemente atractivo o asequible como para comprarlo, puede rechazar la oferta haciendo clic en el enlace, «No gracias, todavía solo quiero la oferta principal a $49, y aunque apenas seré más saludable que un zombi, rechazo los increíbles beneficios de hacer una compra que me cambiará la vida y que gentilmente me ofrecieron al precio cercano a cero, de $247».
13. Después de hacer clic en ese enlace «no gracias» y esperar ser llevado a la página de descarga, el prospecto ahora se dirige a otra página de downsell. El video (o texto) dice: «¡Espera! ¡Lo entendemos! $ 247 puede ser difícil de asumir de una sola vez, y nos sentiríamos horribles si no pudieras disfrutar de la máxima salud y bienestar, por lo que solo por esta vez, reduciremos el precio a solo $197 alucinantes dólares. Pero, para ser justos con aquellos que compraron al precio más alto, eliminaremos parte del contenido. ¡Pero el resto del valioso programa es tuyo y está a solo un clic (o toque) de distancia!»
...sí, también me estoy cansando de este embudo de ventas. (¡Supongo que yo también estoy falto de elasticidad y necesito este programa!) De todos modos, entiendes la idea.
Un embudo de ventas puede ser una estructura simple o puede convertirse en una elaborada cadena de ofertas, downsells y upsells.
Ten en cuenta que muchos embudos de ventas se refieren a algunas de las ventas a la baja y ventas adicionales con términos como «OTO», que significa «One Time Offer», por lo que es probable que veas referencias a estas páginas como «OTO1», «OTO2», etc., donde OTO1 es una referencia a la primera oferta única, OTO2 es la segunda oferta única, y así sucesivamente.