Como prospectar para conseguir más leads y clientes

«Javier ¿Cómo hago para prospectar?» Como gerente de afiliados de mi propio programa de marketing de afiliación, mis afiliados me han hecho esta pregunta más que cualquier otra.

Independientemente de todas las circunstancias externas, el problema número uno para prospectar siempre está en el proceso de prospección.

Claro, recibo preguntas sobre: Páginas de aterrizaje, Email Marketing, y Blogs, pero a medida que pasa el tiempo, descubro que estos problemas lo son, solo debido a la mala prospección.

Lo único que ha cambiado con respecto a la prospección es cómo la hacemos. Las estrategias que explicaré en estas, y en sucesivas publicaciones, son la culminación de años de trabajo, y, por cierto, no pocos fracasos en mi haber.

La razón por la que mis afiliados me preguntan acerca de cómo conseguir más prospectos y clientes, es porque para la gran mayoría de los vendedores, prospectar no funciona de la manera que esperan. Las estrategias que están utilizando no logran entregar los resultados que desean.

Agravando el problema, está el hecho de que los vendedores tienden a estar abiertos a probar cualquier idea nueva que surja, incluso si la idea no tiene mucho sentido.

He visto esto cuando vendedores en solitario, e incluso equipos de ventas enteros, de repente adoptan una idea novedosa, solo para que esa idea se «enfríe» en solo unas pocas semanas, dejándolos desmotivados.

La generación de leads funciona en el mundo de los negocios de hoy. Creo más que nunca prospectar es esencial, debido a lo que Internet le está haciendo al proceso de venta.

La generación de leads es tan relevante y necesaria hoy como lo ha sido siempre. Permitirse creer que puedes construir un gran negocio sin tener que buscar prospectos es simplemente una locura. Lo único que ha cambiado es la forma en que prospectamos, y esa es mi intención con esta serie de publicaciones: mostrarte cómo prospectar.

Para entender qué significa encontrar prospectos y clientes, permíteme compartir cómo defino la actividad de prospección: Prospectar es una actividad realizada por los departamentos de ventas y/o marketing para identificar y calificar a los compradores potenciales.

Generar leads no es un proceso complejo. Piensa en la definición que te acabo de dar en el párrafo de arriba, y verás que simplemente significa encontrar personas que cumplan tres requisitos básicos:

El problema es que demasiados vendedores creen que debido a que Internet ha cambiado todo con respecto a cómo las personas se comunican, entonces para ser efectivos necesitan abarcar todo lo que se pueda hacer en Internet, es decir, arrojar la red amplia.

Llevo mi negocio gracias a Internet. No puedo estar más a favor de adoptar Internet, y muchas de las estrategias compartidas en este blog se basan en aprovechar su poder. A pesar de lo grande y poderoso que podamos creer que es Internet, sería tonto creer que los clientes querrán comprarnos sin ningún esfuerzo de prospección de nuestra parte.

Encontrar leads es una actividad que todo vendedor debe adoptar utilizando una estrategia bien planificada. Claro, hay muchas grandes campañas publicitarias, lanzamientos de nuevos productos, y fanáticos entusiastas que pueden crear muchos clientes, pero rara vez es sostenible a largo plazo, especialmente para los vendedores y las empresas que trabajan en el sector B2B.

No. No despotrico acerca de lo que internet nos permite. Jamás le tiraría piedras a mi propio tejado. Soy un firme creyente en aprovechar todas las herramientas posibles. A lo largo de estas publicaciones, compartiré ejemplos de cómo los sitios de redes sociales pueden ayudarte a conseguir más prospectos y clientes de manera más efectiva.

Sí, los sitios de redes sociales pueden ayudarte, pero no lo harán todo por ti. Lo que verás es el impacto que Internet puede tener, independientemente de si tienes un proceso de venta complejo, o un ciclo de ventas corto.

El lento pero continuado declive del teléfono y la consecuente «llamada en frío», la aparición del email marketing, y otras herramientas de comunicación, no provocaron una evolución a la hora de prospectar. Más bien, lo que hicieron fue provocar un nuevo balance acerca de quién tiene el conocimiento.

Estoy escribiendo esta publicación a pocos días de terminar el 2022. Hace 25 años, cuando se prospectaba «a la antigua», el vendedor tenía todo el conocimiento sobre su producto o servicio. Si el cliente quería saber algo sobre ese producto o servicio, necesitaban de los conocimientos del vendedor para saberlo.

El número de opciones que el prospecto podía elegir, se limitaba a lo que el vendedor tenía para ofrecer. Hoy en día ese mismo prospecto tiene el conocimiento, y junto con el conocimiento viene el poder, y la capacidad de elegir entre cualquier número de opciones y empresas.

El cliente potencial ahora tiene la capacidad de ignorarnos, a los vendedores, porque siente que no somos necesarios, y que solo perderá su tiempo.

Ahora es ese cliente potencial el que evalúa en base a toda la información con la que cuenta, si es necesario comprar, y cuando es el mejor momento para comprar, y a menudo puede hacer la compra online sin ponerse en contacto con ningún vendedor.

La evolución de la generación de leads no se debe a la cantidad de métodos de comunicación disponibles, sino más bien al cambio de fuerzas acerca de quién tiene el conocimiento.

Cuando comenzamos a ver cómo prospectar bajo esta nueva luz, comenzamos a darnos cuenta de por qué conseguir más leads es un problema tan grande. Los vendedores y las empresas suelen ir por uno de dos caminos cuando se trata de encontrar leads:

Un camino es apegarse a los métodos tradicionales de generación de leads, centrados en el teléfono, el correo electrónico, y tal vez, las visitas en persona.

El otro camino es formar parte del grupo de «redes sociales» y poner todos tus recursos en generar una presencia en línea para atraer clientes potenciales.

Ninguno de esos caminos es realmente exitoso por sí solo: debes caminar por ambos.

El cliente tiene acceso a más conocimiento, por lo que, la única forma de contrarrestar ese enorme poder, es convenciendo al cliente de que confíe en ti.

Cuanto mayor sea el nivel de confianza que el cliente tenga en ti, mayor será la probabilidad de que realices una venta. La confianza no es algo que se construye después de que el cliente ha decidido comprar; no, la confianza es algo que debes establecer si deseas que un prospecto se vaya a convertir en un cliente.

Un prospecto que no tiene confianza en ti, no es un prospecto. Apenas es un contacto.

En esta publicación, quiero enfocarme en que evalúes tu proceso existente para conseguir nuevos leads y, lo que es más importante, en hacerte pensar en quién es tu cliente ideal.

Un error que cometí, y que veo que cometen demasiados vendedores, es no identificar las características de sus clientes ideales, y luego trabajar hacia atrás, para determinar sus prospectos ideales.

Honestamente, tampoco creo que se pueda copiar cada estrategia al milímetro y lograr resultados iguales. Las ventas implican demasiadas variables que están fuera de nuestro control.

Si prospectar fuera una ciencia, entonces sería mucho más fácil para los vendedores tener éxito. Todo lo que tendrían que hacer es seguir el proceso meticulosamente, como una receta, y ya ¿verdad?

Pero digo, y sostengo, que la prospección es un arte, y es por eso que tantas personas luchan por tener éxito, y es especialmente por eso, que tantos vendedores luchan tanto para conseguir más leads y clientes.

Tienen una actitud sobre la generación de leads, de que solo harán lo necesario para hacer «sus números»  y nada más. Una actitud como esa asegurará solo una cosa: un día te despertarás y no tendrás más ventas.

La generación de leads está rodeada de uninmerecido halo de misterio. Nada más lejos de la realidad: encontrar leads no es el misterio que muchas personas creen que es.

Cuando los vendedores, o los equipos de ventas, evitan la prospección, tienden a abrazar uno o más de lo que veo que son, los seis grandes mitos de la generación de prospectos.

Una creencia común, pero poco realista, que alimenta todos los mitos es que, en algún momento, aparecerán nuevos clientes «mágicamente», por lo que, no hay razón para ir a buscar nuevos clientes.

Las Landing page (u opt-in page) son la mejor herramienta de generación de leads y prospectos (clientes potenciales) que estén listos y dispuestos a comprarte.

Generación de leads y prospectos

Lee los mitos que siguen, y ve si alguno resuena contigo, sobre por qué has tenido problemas con la prospección.

Este mito está formado por dos partes:

La primera es la que denomino «disparar y esperar», que es cuando el vendedor simplemente hace un montón de llamadas, o envía miles de mails. En ambos casos, el vendedor se sienta y espera a que suene el teléfono, o los pedidos lleguen. Por supuesto, no pasa nada, y todo el esfuerzo que se hizo termina siendo desperdiciado.

La segunda parte de este mito, es cuando el vendedor comienza a quejarse, a quien lo escuche, que buscar prospectos, simplemente no funciona.

Y aquí es donde el llamado Sesgo de atribución hace impecablemente su trabajo:

Después de decirle a suficientes personas, y repetir decenas de veces, una idea que la propia persona facilitó instalar en su mente, el vendedor comienza a creer en lo que les ha estado diciendo a otros, y más pronto que tarde, el mito se vuelve real. La famosa profecía auto cumplida.

Los vendedores con carteras de clientes previos tienen este mito en alta estima. Estos vendedores saben que deberían encontrar prospectos, pero para ellos, conseguir nuevos leads, está claramente muy abajo en la lista de prioridades. Su principal objetivo es garantizar cuidar adecuadamente sus clientes existentes.

La verdad es que los clientes son su prioridad máxima porque no quieren tener que buscar prospectos. Es probable que vean la actividad de encontrar leads como algo que solo los nuevos vendedores deben hacer.

Para ayudar a que todo se vea bien, incluso irán tan lejos como para decirles a los demás que les encantaría conseguir nuevos leads, pero las demandas de servir a sus clientes existentes simplemente no le permiten hacerse tiempo para la prospección.

Los vendedores de todo tipo viven este mito a diario. El argumento es que hay tantas cosas sucediendo, y hay tan poca consistencia en el día, e incluso en la semana, que tratar de programar un tiempo para conseguir nuevos leads, simplemente no funcionará.

Este es un mito que ocurre con demasiada frecuencia cuando, debido a la falta de planificación, hay que hacer cambios de último minuto, que en última instancia requieren que cambies tus planes y tus horarios.

Si no se controla, este mito de no poder programar el tiempo, se extenderá a otras actividades críticas.

Este mito puede parecer que no podría suceder, pero sucede, en particular con los vendedores novatos que crecen demasiado rápido y nunca se vuelven expertos en comprender cómo conseguir leads.

Quizás el buen clima económico del momento les impidió ver con claridad, los oscuros nubarrones que se avecinaban en el futuro. Y para cuando la tormenta llegó, al no haber prospectado, el agua los tapó.

El servicio al cliente es esencial, pero eso en sí mismo rara vez va a conseguir más prospectos y clientes necesarios para sostener el crecimiento, o cubrir a aquellos clientes perdidos, debido a circunstancias imprevistas. Es genial ser conocido por un servicio al cliente superior, y eso solo debería entusiasmarte para querer conseguir más leads.

Este mito simplemente no desaparecerá. Cada vez que alguien encuentra rápidamente el éxito en un nuevo rol de ventas, las personas que los rodean, se apresuran a decir que es porque esas personas son «vendedores natos».

Ciertamente se entiende como un cumplido para la persona, pero para otros puede parecer un mito que se valida. Esto es especialmente desalentador para los vendedores que ya luchan por conseguir más leads.

Que escuchen que alguien es un «vendedor nato» demuestra lo que quieren creer, sobre por qué no tienen éxito en encontrar prospectos. Asumen fácilmente que no pueden buscar prospectos porque no son «vendedores natos».

Tener éxito en prospectar nuevos clientes, no requiere un conjunto de habilidades que solo unos pocos privilegiados poseen.

En próximas publicaciones, describiré los pasos que necesitas dar, no solo para superar estos mitos, de la generación de leads, sino también para convertirte en un vendedor con altas cifras de generación de leads.

Conseguir más leads no es una actividad opcional si deseas tener éxito. Es esencial

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Todos conocemos a alguien que es increíblemente brillante, pero al final no logra nada, debido a una mala actitud.

Hace unos años, trabajé con un equipo de vendedores en una empresa de servicios para ayudar a aumentar sus ventas, y rápidamente me encontré con este problema a lo grande.

El equipo de ventas de esta empresa, estaba compuesto por una muestra representativa de personas, desde vendedores veteranos con años de batallas a sus espaldas, hasta nuevos empleados que daban sus primeros pasos, y cada uno tenía su propia personalidad y conjunto de habilidades.

En poco tiempo, estaba tratando con un vendedor en particular que era, fácilmente, la persona más inteligente del equipo. Su nivel de conocimiento me impresionó, y su comprensión de la industria en la que trabajaba era increíble. Cada vez que tenía una duda por un tema del negocio, acudía a él.

Y los demás, hacían lo mismo. Aunque no pasó mucho tiempo para que notara que había «algo» que no estaba bien.

Tan inteligente como era esta persona, los resultados que publicaba cada mes, estaban cerca de la parte inferior. El problema se hizo evidente para mí con bastante rapidez: claramente, era una persona técnicamente competente, y entendía bien las ventas, ¡pero su actitud estaba lejos de ser la mejor!

La broma entre algunas de las personas del equipo era que esperaban que algo le impidiera venir a trabajar, o que la gerencia se despertara y lo despidieran.

Piensa en esta persona por un momento. Era brillante y tenía todas las respuestas, sin embargo, entregaba resultados que no reflejaban su potencial. Al final, su perdición fue su actitud y nivel de motivación.

Por el contrario, había otra persona en el equipo que ciertamente no conocía el proceso, y era nueva en las ventas y la industria. Pero lo que le faltaba en conocimiento y experiencia, lo compensó con una actitud positiva contagiosa, y un nivel de motivación, que estaba muy por delante del de los demás.

¿Puedes relacionarte con el equipo de ventas que describí? No espero que sientas que eres uno de esos dos tipos de personalidad, pero estoy seguro de que has visto matices que te reflejan. Haciendo zoom, sospecho que puedes encontrar similitudes de ambos en tu propio estilo.

Si te estás preguntando cómo le fue a la nueva persona a la hora de prospectar, con poco conocimiento y una gran actitud, déjame decirte:

Sí, comenzó lento y durante los primeros meses tuvo los peores números en el equipo, pero con el tiempo comenzó a ascender en la escala, y no se detuvo, hasta que fue claramente el número uno en ventas.

Además, no ocupó el primer lugar durante solo un mes, ¡se apropió de él, mes tras mes!

Con su actitud contagiosa, ayudó a elevar el rendimiento de todos, excepto el de una persona.

¿Sabes quién fue? Sí, lo has adivinado. Era el hombre que lo sabía todo, pero no tenía ninguna motivación. ¿Cambió? Quién sabe, pero se dio el lujo de llevar su mala actitud y falta de motivación a otro lugar, porque finalmente fue despedido.

El nivel de motivación que aportes a la tarea en cuestión, determinará los resultados que logres.

Siempre que ingreso a un nuevo afiliado a mi programa, siempre voy a preferir actitud antes que conocimiento.

La administración puede enseñar a una persona el conocimiento, pero la administración no puede enseñarle a una persona la motivación y la actitud. Si el afiliado no llega con una buena actitud, es dudoso que alguna vez la tenga.

Vamos a aclarar algo ahora mismo. Prospectar nuevos clientes puede ser difícil. ¿Por qué hacerlo más difícil al tener una mala actitud?

Demasiados vendedores no se dan cuenta de cuánto están destruyendo sus resultados al tratar de conseguir más leads y clientes, debido a sus actitudes. Si no crees que una mala actitud marque la diferencia, pregúntate cuánto más haces en un solo día cuando tienes una buena actitud, en comparación con cuando tienes una mala actitud.

El legendario vendedor Mike Weinberg tiene una excelente manera de ayudar a las personas a comprender el papel que juega la actitud en las ventas. En su libro, «Sales Management. Simplified» escribe:

«Las ventas son un tipo único de trabajo. Para hacerlo con éxito, tienes que querer vender. Piensa en esa afirmación por un minuto. Un vendedor tiene que querer vender. No hay forma de prospectar efectivamente nuevos negocios o interactuar con un cliente desafiante, si tu corazón no está en ello. Un vendedor con una pésima actitud no puede representar bien ni a su empresa, a su solución, o a sí mismo. Si su corazón no está comprometido, no luchará por lograr resultados. El vendedor no podrá dedicar tiempo y trabajo a un prospecto. No dará el paso adicional de hacer las preguntas difíciles, de superar la resistencia inicial, luchar duro contra las objeciones, o continuar buscando acuerdos que parecen haberse desvanecido.

Esto puede parecer duro, o incluso sesgado, pero es cierto. Piénsalo de esta manera: un contador con una pésima actitud aún puede hacer un gran trabajo. Un contador no requiere pasión para cerrar los balances a fin de mes. Un contador puede, literalmente, odiar su trabajo, su vida, a su jefe, y a todo lo que le rodea, y, sin embargo, producir estados financieros precisos, oportunos y valiosos. Y con ello, seguir «volando por debajo del radar».

Pero buena suerte tratando de encontrar a un vendedor con una pésima actitud, que esté generando nuevos negocios, y aumentando sus números mes tras mes. Estarás buscando durante mucho tiempo, porque esos vendedores no existen. Los vendedores con pésimas actitudes no venden. No hay vendedores con pésima actitud y con altos rendimientos en ventas. ¿Por qué? Porque cuando una cultura anti ventas como esa, entra en ti, o en tu empresa o negocio, se sale de control, y los que te rodean se van a otra parte.»

¿Entonces, para prospectar, lo primero que tenemos que hacer es tener en cuenta nuestra actitud? Depende de cada uno de nosotros determinar cuál va a ser nuestra actitud. Esperar que alguien venga cada mañana y rocíe «buena actitud» sobre nosotros no va a suceder.

Cuando permitimos que factores fuera de nuestro control, se apoderen de nuestras actitudes, estamos condenados. Siempre habrá personas que rechazarán tus correos, o llamadas, o harán declaraciones poco razonadas sobre cómo se sienten hacia ti. La clave es no dejar que esto te moleste.

El mejor ejemplo que puedo darte, acerca de no dejar que los factores externos te controlen, es pensar en el empleado de recepción de un hotel a altas horas de la noche.

Esta persona es responsable de recibir a los huéspedes, que puedan haber lidiado con cualquier cantidad de dificultades. Ya sea durante su día, o en su viaje al hotel.

El empleado no sabe nada de esto, y él o ella, ciertamente no tiene ningún control sobre esos factores, sin embargo, el pasajero aún podría optar por tratar al empleado con un comportamiento menos que cortés.

El pasajero no necesariamente lo está haciendo intencionalmente; es simplemente la culminación de un día difícil. Lo mismo ocurre con la respuesta, o la falta de ella, que puedes recibir a tu llamada telefónica o correo electrónico.

El prospecto puede simplemente estar respondiéndote de una manera que refleje otras cosas que suceden en su vida en ese momento. No dejes que sus acciones, o la falta de ellas, determinen tus reacciones. Probablemente tu día haya sido mucho mejor que el que ellos han tenido.

Considera cada llamada que realices, cada email que envíes, o cualquier comunicación que tengas, como una oportunidad para impactar positivamente a la persona a la que estás tratando de llegar.

La capacidad que tienes para prospectar es un privilegio, porque estás creando la oportunidad de proporcionar al prospecto, el mismo nivel de servicio o productos, que sabes que puedes proporcionar a otros clientes.

Busca lo positivo, independientemente de dónde venga. Usa lo positivo como tu trampolín para impulsar tu propia actitud.

Esta es una razón clave por la que les digo a mis afiliados, que no escuchen «las voces en su cabeza». Es increíble cómo lo que escuchas, ves, y experimentas, rápidamente termina afectando tu nivel de motivación.

Hay un refrán muy sabio:

Ten cuidado con tus pensamientos, porque ellos se convertirán en tus palabras.

Ten cuidado con tus palabras, porque ellas se convertirán en tus acciones.

Ten cuidado con tus acciones, porque ellas se convertirán en tus hábitos.

Ten cuidado con tus hábitos, porque ellos se convertirán en tu carácter.

Ten cuidado con tu carácter, porque él se convertirá en tu destino.

Me encanta hacer esta pregunta a mis afiliados. Por mucho que quiera escuchar lo que dicen, es cómo lo dicen, lo que realmente me dice algo.

Por lo general, los vendedores dirán que sí, que sí se comprarían a sí mismos lo que ellos están ofreciendo. Donde encuentro falta de coherencia, y que las cosas no cuadran, es cuando comparo lo que dicen, con sus acciones.

Los vendedores que están motivados para prospectar y tienen una gran actitud, son capaces de expresar, sin ninguna vacilación, con su lenguaje corporal, su tono de voz, o sus textos, por qué se comprarían a sí mismos.

Su voz (oral o escrita) es entusiasta, y cada parte de sus textos está revelando el mismo nivel de energía.

Ahora, da un paso atrás, y comienza a pensar por un momento, en tus prospectos y clientes. ¿Qué ven en ti? Si no tienes una actitud lo suficientemente fuerte como para creer en ti mismo, ¿por qué un prospecto debería creer en ti?

Tu motivación y actitud vienen de dentro tuyo, y se basan en tu sistema de creencias. Es por eso que siempre digo que el mayor activo de un vendedor, no es su lista de email marketing (que sí, es muy importante) ni su sitio web.

Es su propia actitud y personalidad. Y la forma en que pueden aumentar su propio éxito en las ventas, es mediante la construcción de su motivación.

El primer paso, es darse cuenta de que nadie más va a cambiar tu actitud, o construir tu nivel de motivación, que no seas tú. Es una decisión que tienes que tomar y poseer, al cien por cien. Los vendedores más motivados y, para el caso, las personas de mejor desempeño en cualquier cosa, se suscriben a la premisa: «Mi actitud no es responsabilidad de nadie, sino mía».

Esto está, íntima y estrechamente relacionado, con algo que se llama «soft skills» o «habilidades blandas» ¿Qué son las habilidades blandas?

«…una combinación de habilidades sociales, habilidades de comunicación, rasgos de la personalidad, actitudes, atributos profesionales, inteligencia social, e inteligencia emocional, que facultan a las personas para moverse por su entorno, trabajar bien con otros, realizar un buen desempeño y, complementándose con las habilidades duras, conseguir sus objetivos»

Wikipedia: https://es.wikipedia.org/wiki/Soft_skills

Revisa estos links que te dejo aquí abajo, que tratan más en profundidad el tema de las soft skills y por qué son cada vez más necesarias, o busca información por tu cuenta sobre este tema, para que entiendas por qué te digo todo esto de la actitud:

- Las soft skills son decisivas a la hora de encontrar el candidato ideal

- Qué son las "habilidades blandas" y por qué cada vez más compañías se fijan en ellas al contratar

- Las 10 habilidades laborales más demandadas en el mundo según LinkedIn

Las personas motivadas exhiben disciplina en lo que hacen y cómo lo hacen. Con respecto a prospectar, eso significa que han establecido tiempos para generar leads en sus actividades del día, y lo hacen.

No solo piensan en ello; en realidad lo hacen. Esto se aplica también al proceso que utilizan. Creen en su proceso, y confían en que creará los resultados que necesitan. Esa es la única razón por la que escribo esta publicación, y por la que la estás leyendo ahora.

Me comprometo a ayudarte a desarrollar un proceso que te comprometerás a usar.

No soy una persona creyente. Confío en la ciencia, porque sus afirmaciones se pueden contrastar y comparar, para separar lo que es palabrerío, de la evidencia y los datos.

¿Por qué te digo esto?

Hay un video que dura nada más que 9 minutos y 28 segundos, que te explica, con evidencia científica comprobable, los beneficios medibles de aplicar los 7 consejos que acabo de describirte. El canal se llama Kurzgesagt, y el video se titula: Un antídoto contra la insatisfacción.

A todos nos resulta familiar el sentimiento de que las cosas no deberían ser como son. Que no tenemos éxito suficiente, que nuestras relaciones no son lo bastante satisfactorias. Que no tenemos lo que deseamos.

Mira el video, y entenderás lo que te quiero transmitir.

Te sugiero encarecidamente que lleves un cuaderno, y cada viernes registres el mayor éxito que tuviste esa semana. Luego tómate un momento para celebrar, independientemente de lo pequeño que pueda parecer. Después de darte un gran abrazo, graba lo que quieres lograr la semana siguiente.

Este enfoque es simple y, sin embargo, increíblemente poderoso. A los pocos meses de hacer esto cada semana, verás el progreso que estás haciendo, y lo que encontrarás, es que tu éxito pasado, ayudará a impulsar tu motivación en el futuro.

He estado compartiendo esta técnica durante años, y me sorprenden los comentarios que recibo meses, e incluso años después, de los vendedores que han encontrado que, el enfoque, es una gran razón para su éxito.

Y, por cierto, esta técnica no es mía. Me la enseñó mi primer mentor en ventas, cuando yo, literalmente, no era nada, ni había logrado la millonésima parte de lo que he logrado hasta ahora.

Al final, todo se reduce a una simple creencia. Si crees en lo que haces, y te das cuenta de que tu trabajo como vendedor, es ayudar a otros a ver y lograr cosas que no creían que fueran posibles, te sorprenderás de lo que puedes lograr.

Si todo esto te suena a palabrerío «New Age» o charlatanería barata, no te culpo, pero por favor, mira este video del canal de YouTube Veritasium:

- El Éxito ¿es Suerte o Trabajo Duro?

He estado explicando cómo lograr la motivación y la actitud, ya que con ellas viene el enfoque, que finalmente te facilita el trabajo de prospectar. La forma más fácil en que puedo saber si alguien está motivado es observando cómo trabaja.

Si no están enfocados, te apuesto a que no están motivados, y sé que tendré razón el noventa y ocho por ciento del tiempo. Estar enfocado y comprometido es parte inseparable del trabajo, de las personas que de verdad están motivadas.

Demasiados vendedores a la primera señal de que algo va mal, se asustan y cambian de dirección. ¡No es de extrañar que tantos vendedores cedan a las demandas del cliente tan rápidamente! El problema es que tienes que darte cuenta de que habrá obstáculos.

Surgirán cosas que pueden dar una indicación de que algo no funciona correctamente, pero eso no significa que debas abandonar el proceso.

¿Te imaginas a Bill Gates en los primeros días de Microsoft dejando de trabajar solo porque se encontró con un pequeño problema?

Me pregunto si Steve Jobs habría detenido todo el trabajo en el iPhone solo porque alguien dijo algo que no le gustó.

En ambos casos, sabemos que no se detuvieron. ¿Por qué, entonces, deberías detener todo y entrar en modo de pánico, o al azar, idear un nuevo proceso solo porque surge un pequeño problema? Una vez que hayas establecido tu proceso de ventas, apégate a él.

Hay que darle tiempo. Si normalmente te lleva dos meses prospectar a un cliente y cerrar la venta, entonces deberás usar tu proceso durante al menos seis meses antes de evaluarlo.

Puedes hacer ajustes en el camino. Eso está bien, pero no vayas cambiando de barco a mitad de camino a través del océano. La cantidad de tiempo que necesitas dedicar a tu proceso de prospección, debe ser al menos tres veces la duración del proceso normal de adquisición de clientes.

Decir que no funciona, antes de que le hayas dado suficiente tiempo, te dejará en un estado continuo de cambio. Solo estarás en condiciones de evaluar la efectividad de un proceso de ventas, después de haberlo estado haciendo durante un período prolongado de tiempo. No te enfrentes a ti mismo.

Encuentro que, la razón por la que los vendedores se apresuran a bajar los brazos cuando llevan adelante su sistema para prospectar que, en teoría no funciona, es porque quieren tener una excusa para no tener que buscar leads.

Muchos más sistemas de prospección fallan debido a un error del usuario, que debido a un error del sistema. Las cosas llevan tiempo. Un nuevo cliente no va a salir repentinamente de la nada, basándose en una llamada telefónica, o un correo electrónico. Si la prospección fuera tan fácil, no necesitaríamos vendedores.

Al prospectar, la clave es mantener tu enfoque en metas y objetivos muy bien definidos, para evitar desanimarse cuando algo no sale bien. Debes ser capaz de soportar ser rechazado una y otra vez.

Ten en cuenta que, si encontrar prospectos fuera tan fácil, tu potencial para ganar mucho dinero no existiría: alguien ya habría creado una aplicación para hacerla en tu lugar.

La razón por la que las ventas pueden ser una profesión tan rentable, se debe a la realidad de que, muchas personas, no pueden sobrevivir al rechazo en esta profesión, y no están dispuestas a mantenerse enfocadas.

Los mejores afiliados con los que tengo el privilegio de interactuar, tienen altos niveles de enfoque e impulso. Lo veo exhibido en ellos por la forma en que se niegan a dejar que un comentario de un cliente, o incluso una serie de malos eventos de varios clientes, o prospectos, amortigüen su entusiasmo por encontrar la próxima venta.

Es importante que entiendas qué es el enfoque, qué significa para tu negocio y cómo lograrlo. En esta publicación, te doy consejos para que tu enfoque sea infalible:

Cómo establecer metas y objetivos

Estos grandes triunfadores no solo tienen la actitud de seguir adelante con la prospección, sino que también pueden dentro de la prospección, mantener las cosas en movimiento.

¿Estas personas tienen éxito una y otra vez, cada vez? Claro que no. Pero durante un período de tiempo, tendrán suficientes victorias para llegar a la cima. El enfoque y el compromiso vienen de adentro.

Es el impulso personal que te mueve hacia adelante, cuando todo lo demás te está diciendo alto. La comparación que me gusta usar es la de correr una maratón. No se necesita mucho para comenzar un maratón:

Pero se necesita un corredor con compromiso para terminar un maratón. Correr un maratón es un desafío tanto mental como físico, y muchos dirían que un maratón se inicia con las piernas, pero se termina con la mente.

Si no crees mentalmente en que lo puedes hacer, no hay forma humana de que el esfuerzo físico te lleve a la meta. Lo mismo en ventas: puedes conocer el proceso y puedes conocer tu producto, pero si no te conoces a ti mismo, no tendrás éxito.

Tu actitud a la hora de prospectar es la que hace toda la diferencia.

La definición de locura es: continuar haciendo lo mismo una y otra vez y esperar un resultado diferente. Desafortunadamente, esto ejemplifica las expectativas de demasiados planes de prospección y ventas. En algún momento yo también pasé por esa misma etapa.

Cuando decidí dejar mi trabajo para comenzar mi nuevo negocio de marketing de afiliación, sentí que podía lidiar con cualquier problema de ventas rápidamente, y de la manera correcta.

Pensé que la clave del éxito iba a ser, hacer por mí mismo, lo que solía hacer por las empresas donde había estado trabajando. ¿Cómo podría equivocarme? Al menos, eso es lo que pensé.

Mi error fue tratar de utilizar el mismo proceso de ventas y prospección, que me había funcionado en mis trabajos anteriores, con mi nueva empresa. A pesar de la sensación de que mi proceso de prospección no estaba funcionando, era demasiado reacio a cambiar. Asumí que, si me esforzaba lo suficiente, trabajaba lo suficiente y permanecía enfocado en mis objetivos, tendría éxito.

Adelante, dilo con confianza: yo era la definición misma de la locura. Finalmente, después del dolor, la angustia, el estrés y todo lo demás que desees agregar a la mezcla, me di cuenta de que necesitaba cambiar la forma de prospectar, si iba a esperar que mi empresa tuviera éxito.

Demasiados vendedores nunca dan un paso atrás, lo suficientemente lejos de sus negocios, para darse cuenta de lo que necesitan cambiar.

Es por eso que soy un gran defensor de observar siempre otras industrias, más allá de aquella en la que trabajas. Cuando solo miramos hacia adentro, es demasiado probable que simplemente repitamos lo mismo una y otra vez.

La locura nos llega desde muchas direcciones, pero un ejemplo que veo con demasiada frecuencia es cuando los equipos de ventas y las empresas no logran extraer ideas exitosas de otras industrias a sus mundos.

Después de dieciocho meses tratando de hacer que las cosas sucedieran en mi nueva empresa, me di cuenta de que los cambios que necesitaba hacer para prospectar, iban a venir de áreas donde nunca había pensado mirar.

La decisión que tenía que tomar era si iba a contentarme con bajas expectativas, o si iba a desafiar el statu quo para encontrar una mejor manera.

Aquí es donde aceptar los promedios como si estuvieran bien, termina destruyendo a demasiados vendedores y empresas. El promedio no es algo a lo que nadie deba aspirar. ¿Por qué residir en el promedio?

Hacerlo crea una invitación abierta para que tus competidores roben tu negocio. Las personas no buscamos «el promedio». Buscamos a otras personas que sobresalgan, por lo tanto, los únicos vendedores con los que otras personas querrían trabajar, son aquellos que sobresalgan y que, por lo tanto, no estén en el promedio.

No cuestionar todos los aspectos de lo que haces, no mirar más allá de tu industria, y no desafiar tus procesos, es confirmar que estás dispuesto a ser promedio. Ser promedio no te va a dar los leads y clientes que realmente necesitas, y no te va a permitir alcanzar el nivel de éxito del que sabes que eres capaz.

En los siguientes párrafos hago preguntas críticas. Mi objetivo es desafiar tu pensamiento y, en última instancia, permitirte desarrollar una línea de base de dónde te encuentras hoy, y una visión de hacia dónde debes ir.

A lo largo de los años, he tenido el privilegio de trabajar con vendedores en numerosas industrias de todos los tamaños y tipos, centradas tanto en B2B como en B2C.

Durante este tiempo, he aprendido, a veces de la manera difícil, a desarrollar un conjunto de preguntas que servirán para evaluar el estado actual de las cosas. Si quieres cambiar, necesitas conocer tu base, es decir, dónde estás parado.

Estas son las mismas preguntas que hago a mis afiliados. Al trabajar a través de estas preguntas, nunca he encontrado una situación en la que, una persona, no esté haciendo al menos algunas cosas bien.

Usa las preguntas para guiar tu comprensión de lo que funciona y lo que no te funciona. ¡No te apresures a leerlas por encima! Puedes optar por leer solo las preguntas ahora, y dejar esta publicación en stand by. Está bien.

Simplemente no olvides volver y pasar el tiempo que necesites para encontrar respuestas sólidas.

He dividido las preguntas en dos conjuntos. El primer conjunto es de naturaleza más estratégica: estas desafiarán cómo te ves a ti mismo y cómo te ven tus potenciales clientes. Las respuestas a este primer conjunto de preguntas, estarán más basadas en el pensamiento; pero recuerda, al final, no es lo que crees que es vital, sino más bien lo que piensan tus clientes.

El segundo conjunto de preguntas, más extenso, es de alcance táctico, para ayudarte a comprender mejor tu proceso, y tu efectividad.

1. ¿Qué pasa con mi proceso de generar leads? ¿Es convincente para el cliente? Cuando digo «convincente», estoy hablando de la voluntad del cliente de participar y compartir contigo lo que realmente quiere. Los prospectos no harán eso a menos que te encuentren a ti, y a tu proceso, convincentes y llenos de potencial para ayudarlos a satisfacer sus necesidades.

2. ¿Mi proceso de búsqueda de prospectos da como resultado que el cliente tenga falsas expectativas sobre lo que vendo y, por lo tanto, más tarde me obliga a pasar tiempoen el proceso de venta remodelándolo? Nada puede vaporizar más las ganancias de un negocio, que tener clientes que exigen algo que sienten que merecen, en función de los comentarios hechos por un vendedor.

3. ¿Es mi proceso de generación de leads lo suficientemente efectivo como para ayudar a reducir la cantidad de tiempo que paso negociando con los clientes? Cuanto mejor prospectemos con respecto a encontrar y validar grandes clientes potenciales, menos negociación tendremos que hacer para cerrar una venta.

4. ¿Mi prospección se centra más en compartir con el cliente lo que tengo para ofrecer, o se trata más de descubrir información sobre el cliente? Los procesos de prospección que no se enfocan en conocer primero al cliente, solo van a resultar en un alto número de respuestas «no» de los clientes. No hay forma de que puedas tener éxito al conseguir leads, si estás persiguiendo clientes potenciales que no tienen potencial.

5. ¿Mi proceso de búsqueda de prospectos está lo suficientemente segmentado, como para permitirme descubrir las necesidades de los clientes más rápido de diferentes tipos de prospectos, que si usara el mismo proceso para todos? Sí, la pregunta es un poco larga, y se hace confusa, pero piénsalo de esta manera: No todos los prospectos son iguales. Pueden tener el mismo perfil de compra, pero sus necesidades de comunicación pueden estar en polos opuestos. Cuanto antes puedas adaptar la forma en que prospectas, mayor será el número de clientes que cerrarás.

6. ¿Cómo me ve el cliente y cómo puedo ayudarle? El número y los diferentes tipos de preguntas que los leads te hagan durante el proceso de venta, te ayudarán a comprender qué tan bien te ven y qué vendes.

7. ¿Cuánto tiempo tarda un lead en tener confianza en mí? Parece una pregunta irrelevante, pero créeme, no lo es: generar leads, se trata de generar confianza. Cuanto antes el cliente confíe en ti, antes podrás descubrir con precisión sus necesidades.

Diseñé estas treinta preguntas para ayudarte a comenzar a separar los componentes individuales de lo que estás haciendo ahora para prospectar.

1. ¿De dónde vienen tus clientes potenciales? Lístalos por tipo y porcentaje. Ejemplos: referidos, sitio web, email marketing, etc.

2. ¿Qué porcentaje de cada tipo de lead cierras finalmente?

3. ¿Cuántos puntos de contacto necesitas para cerrar cada venta? Divide esta lista por tipo para incluir todos los tipos que uses: llamadas telefónicas, correo de voz, reuniones en vivo, correo electrónico, etc.

4. ¿Cuánto tiempo se tarda en cerrar una venta desde el momento en que se desarrolla el cliente potencial por primera vez? Desglosa estos por fuente: referencia, redes, llamadas en frío, etc.

5. Por tipo de cliente, enumera las razones clave por las que cada cliente te dice, por qué te compran.

6. Por tipo de cliente, enumera las razones clave por las que cada cliente te dice, por qué no te van a comprar.

7. ¿Cuánto tiempo pasas cada día/semana en la actividad real de interactuar con los prospectos?

8. ¿Cuánto tiempo dedicas a las actividades preparándote para prospectar? Divide estas actividades en categorías específicas con la cantidad de tiempo dedicado a cada una.

9. ¿Qué porcentaje de tus nuevos clientes se convierten en clientes habituales?

10. ¿Cuánto vale un nuevo cliente para ti en ventas brutas y ganancias netas en el primer año? ¿Qué tipo de cliente es tu cliente más rentable? ¿Qué tipo de cliente es el menos rentable?

11. ¿Hay algún producto o servicio en particular que atraiga a los nuevos clientes? ¿Esto varía según el tipo de prospecto?

12. ¿Hay una época del año en la que los prospectos están más inclinados a tomar una decisión o evitar tomar una decisión?

13. ¿Cuál es el monto promedio de la transacción para un nuevo cliente?

14. ¿Cuál es el beneficio de una transacción promedio para un nuevo cliente?

15. ¿Cuál es el valor trienal de cada nuevo cliente en ingresos y ganancias?

16. ¿El cliente tiene que comprar porque está sometido a una situación, regla o norma que lo condiciona a hacerlo, o lo que está comprando es puramente discrecional?

17. ¿Cuáles son las opciones del cliente en caso de que decida no comprarte?

18. ¿Es cada nuevo cliente para ti, es un cliente perdido de otro vendedor?

19. ¿Es la decisión de compra del cliente, de importancia crítica para ellos?

20. ¿Qué porcentaje de tus prospectos llega a ti a través de referencias?

21. ¿Cuál es la proporción cercana de aquellos que acuden a ti, a través de referencias?

22. ¿Qué porcentaje de tus clientes está experimentando tu producto / industria por primera vez?

23. ¿Cuánto impacto financiero tiene para ti que el cliente te compre? Considera esto con respecto al flujo de efectivo, recursos disponibles, etc.

24. ¿La decisión de compra del cliente está orientada a prevenir un problema o mejorar una oportunidad?

25. ¿Cuándo, en tu proceso, el prospecto menciona por primera vez el costo de compra?

26. ¿Cuánto tiempo permanece el cliente promedio como tu cliente?

27. ¿La mayoría de tus nuevos clientes te compran un producto o servicio similar nuevamente? ¿Cuánto tiempo pasa hasta que lo hacen de nuevo?

28. ¿Cómo es la relación «después de la compra» con tu cliente?

29. ¿Qué tan bien informado está el prospecto promedio sobre tu industria y lo que vendes, cuando te pones en contacto por primera vez con ellos?

30. ¿Qué tan bien puedes perfilar a tu cliente típico, y que esto te permita saber mejor cómo dirigirte a ellos?

Ten en cuenta que no hice ni una sola pregunta sobre el tipo de sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM) que utilizas. Esto es intencional, ya que creo firmemente que, demasiados vendedores, se apresuran a culpar de cualquier deficiencia en sus procesos de prospección, al sistema CRM que están utilizando o no.

Lo siento mucho, ese no es el caso en el 98% de todas las situaciones.

¿Creo que necesitas tener un sistema CRM? Sí, absolutamente lo creo, pero recuerda que el sistema CRM es una herramienta para ayudarte a hacer tu trabajo, no una herramienta que hará tu trabajo por ti.

La primera parte de lograr que un CRM funcione para tu negocio es comprender qué significan realmente las siglas «CRM». En esta publicación, te lo explico de forma detallada:

CRM como Estrategia

Usa las preguntas que he enumerado, como una guía para ayudarte a comenzar a determinar cómo necesitas alterar tu plan de prospección.

Les pido a las personas después de responder estas preguntas, que las revisen, y busquen áreas que se destaquen como oportunidades de mejora. Puede que te sorprenda, pero después de que un vendedor responda a estas preguntas, todavía no he tenido a nadie que regrese sin al menos una o dos áreas en las que vean margen de mejora.

Tener las respuestas a estas preguntas, y una idea de qué áreas necesitas desarrollar, te ayudará a generar aún más valor del resto de estas publicaciones.