Una de las consultas más comunes que recibo, es: «Javier ¿cómo se hace para crear un programa de afiliados?» Bueno, en esta publicación, aprende exactamente qué debes saber y hacer, para crear un programa de afiliados exitoso para tí y para tus asociados
A través de todas las anteriores publicaciones de este blog, me enfoqué en cómo ser un afiliado y como hacer marketing de afiliación, desde tu primera comisión, hasta generar un ingreso a tiempo parcial, ganar un ingreso a tiempo completo, ¡hasta ser un afiliado/a millonario/a!
Pero donde está la verdadera ganancia es en llegar al siguiente nivel en el mundo del marketing de afiliación: convertirse en propietario/a de tu propio programa de afiliados. Es decir: un comerciante con un programa de afiliados efectivo.
Con suerte, a medida que subes los peldaños del éxito de tus afiliados, alcanzas tus niveles más altos de éxito como comerciante con un ejército de afiliados que te ayudan a construir mayores niveles de éxito financiero.
En esta y en próximas publicaciones, te quiero ayudar a entender si tienes todo lo que necesitas para convertirte en comerciante, te explico las diferentes tecnologías que puedes usar para ejecutar tu programa y te muestro formas de encontrar y trabajar con afiliados.
¿Estás listo para ser un comerciante?
Tener un gran grupo de personas que te refieran prospectos y clientes las 24 horas del día, los 7 días de la semana, los 365 días del año, es atractivo para cualquier comerciante que esté en sus cabales, pero el primer problema que se debe abordar antes de lanzar un programa de afiliados es este:
¿Está tu oferta (producto o servicio) lista o apropiada para un programa de afiliados?
Las preguntas de los siguientes párrafos pueden ayudarte a decidir.
Ten en cuenta que el precio de un producto (o servicio) debe tener suficiente espacio para proporcionarte a ti y al afiliado una ganancia por la que valga la pena hacer un acuerdo de afiliación.
Muchos productos tienen un margen de ganancia muy delgado, por lo que no hay suficiente espacio para generar una comisión de afiliado que valga la pena cobrar. Esta es la razón por la que la mayoría de los programas de afiliados se ejecutan en línea: la tecnología hace que ejecutar un programa de afiliados sea relativamente fácil y económico.
Imagina tener cientos o tal vez miles de vendedores trabajando 24/7 para ti, pero no pagas un centavo a menos que se realice una venta. Si solo se realiza una venta, entonces solo pagas una comisión. Genial, ¿verdad? El marketing de afiliación, para el comerciante principiante, es atractivo por varias razones:
Ten en cuenta que ser propietario de tu propio programa de afiliados, no es «configurarlo y olvidarse». Como cualquier otra cosa que valga la pena en tu negocio (y en la vida), debes trabajar en ello. Al igual que con cualquier fuerza de ventas, deberás atender a la tuya y ofrecer soporte, orientación y recursos continuos. La administración y el servicio al cliente son tan importantes para una fuerza de ventas afiliada como lo son para cualquier fuerza de ventas convencional.
¿Es tu producto propicio para un programa de marketing de afiliación?
Aquí hay algunas preguntas a responder de la manera más completa y honesta posible antes de pasar al costo, el tiempo y el esfuerzo, de lanzar y mantener un programa de afiliados.
¿El producto tiene un amplio atractivo?
Si el producto tiene un mercado suficiente, un gran número de personas interesadas en él o los beneficios que ofrece, eso es una gran ventaja. Si pusieras la palabra clave de tu producto, como «pérdida de peso», «aplicación para teléfonos inteligentes» o «ingresos desde casa», en tu motor de búsqueda favorito, ¿cuántas entradas surgirían? Si hay miles de entradas o «hits», eso te dice que hay un amplio interés en ese tema.
Si el producto, o algo similar, se vende ampliamente en lugares como Hotmart, eBay, Amazon, ClickBank o Walmart, ese es otro indicador positivo. Si muchos afiliados y vendedores en línea ya están involucrados, eso también es muy positivo.
¿Es un producto de calidad?
Si el producto en general tiene un amplio atractivo, ¡genial! Pero, ¿tu producto (el tuyo) en particular tiene calidad? Si bien es un factor sujeta a un gran componente de subjetividad, podemos estar de acuerdo en que la calidad es la percepción del calibre de tu producto, comparado con precio al que lo vendes.
La calidad es importante independientemente de si estás ofreciendo un producto o servicio. Si lo que ofreces es inferior o de mala calidad, habrá quejas y solicitudes de reembolso. Eso resultará en alejar no solo a los prospectos y clientes, sino también a tus afiliados.
Puede ser difícil ganar un afiliado, pero es muy fácil perderlos. Si tu producto tiene una mala reputación, eso significa reducir las ventas y, posteriormente, perder afiliados.
El marketing solo ayuda a encontrar clientes potenciales. No puedes evitar que pidan un reembolso y se vayan debido a las deficiencias de tu oferta. Después de eso, ninguna cantidad de marketing hará que regresen.
¿El producto / servicio tiene suficiente margen de beneficio?
Miles de grandes productos y servicios están ahí fuera. Simplemente camina por los pasillos de tu supermercado o e-commerce. Pero para que puedas obtener ganancias, después de pagar atractivas comisiones de afiliados, necesitas un margen o un margen suficiente entre el precio de tu oferta y los costos de producción y distribución.
Para darle al comerciante una ganancia y tener suficiente espacio para pagar una comisión de afiliado deseable, creo que el precio debe tener un margen de ganancia bruta de al menos el 75%, si es posible, para que valga la pena.
Por ejemplo, si un producto tiene un costo de $25 para producir/crear, un precio minorista debe ser de $100 para que te queden $75: 50% del precio del producto para la comisión de afiliado ($50 en este caso) y una ganancia neta del 25 por ciento para el comerciante ($ 25 en este caso).
Ahora bien, esta no es una ley que esté escrita sobre piedra; el comerciante puede hacer modificaciones si es necesario para generar una ganancia neta más baja o dar una comisión de afiliado más baja.
El punto es que después del costo del producto y los costos de transacción, debe haber un amplio espacio en el precio minorista para dividir las ganancias adecuadas tanto para el comerciante como para el afiliado con el fin de atraer a una fuerza de ventas afiliada comprometida.
¿Las transacciones de productos se realizan fácilmente a través de Internet?
La mayoría de los programas de afiliados están vinculados a contenido digital (PDF’s, audio, video, aplicaciones, etc.) o servicios (alojamiento web, coaching, publicidad, etc.) porque son transacciones relativamente fáciles de realizar en línea a través de la tecnología actual y la automatización del marketing.
Pero, ¿qué pasa si estás vendiendo productos físicos? ¿Qué hay de las plantas en macetas o los alimentos perecederos? Algunos de estos «productos» son de por sí, difíciles de operar en transacciones, incluso antes de llegar a la parte de la ecuación del afiliado. Si una operación de venta es complicada o demasiado compleja, ¿se puede hacer a través del marketing de afiliación?
La respuesta es... eh... sí y no (...caramba, qué compromiso...) Muchas de estas transacciones poco convencionales o inusuales/complicadas normalmente no se pueden hacer a través de un programa de afiliados convencional, pero eso no significa que no se puedan hacer, solo tienes que hacer tus deberes para averiguar cómo se hacen en ese nicho o categoría por parte de otros.
Las solicitudes de hipotecas, por ejemplo, generalmente no se realizan a través del marketing de afiliación tradicional, pero se han realizado con éxito a través del modelo de costo por acción, donde se le paga al afiliado cuando el prospecto completa una acción, como completar un formulario o proporcionar información como el nombre y la dirección de correo electrónico. Este modelo también se conoce como Costo Por Lead (CPL). Para tener más información sobre estas transacciones, consulta estas publicaciones:
¿Tu competencia tiene programas de afiliados?
Quizás este sea el punto más revelador para abordar. Analizar a tu competencia en términos de cómo y por qué están ejecutando un programa de afiliados te proporcionará muchas respuestas.
No tiene sentido reinventar la rueda. Tu competencia ya ha experimentado lo bueno, lo malo y lo feo de ejecutar un programa de marketing de afiliados, y gran parte de lo que hacen es público, como qué plataforma o software utilizan, qué compensaciones ofrecen, qué herramientas y recursos proporcionan a sus afiliados, etc.
¿Es atractivo tu plan de compensación?
El motivador número uno para los afiliados es el dinero (...¡doh!...), entonces, ¿cuál será tu plan de compensación? Se calculará en parte de acuerdo con el costo de tu producto, y también tendrás en cuenta cuán atractivo es tu porcentaje/monto de pago.
Sí, siempre puedes hacer las ventas tu mismo, siempre debes ser tu mejor afiliado, pero sin una fuerza de afiliados activa, sin duda tendrás menos ventas brutas en general.
Cuando ves a tus competidores a través de la lente de un afiliado, pueden parecer magnánimos con comisiones generosas, pero esa no es la historia completa. Los comerciantes exitosos se dan cuenta de que las comisiones generosas en última instancia generan las ganancias brutas más grandes para los propios comerciantes.
En mi modelo de negocio (negocios digitales en línea y cursos), ofrezco el 65 por ciento del costo del producto a las comisiones de afiliados. También asigno el 10 por ciento del costo a las tarifas de transacción (PayPal, Stripe, tarjeta de crédito, etc.), lo que deja una ganancia bruta para mí del 25%.
Ahora algunas personas pueden decir: «¿Por qué debería obtener solo el 25% de las ganancias mientras que los afiliados ganan hasta el 65%?»
Si todo mi objetivo fuera vender solo una unidad de mi «producto», entonces esa sería sin duda una gran pregunta. Sin embargo, digamos que los afiliados como grupo venden 2,000 unidades de un curso que tiene un precio de $79, ¿cómo se verían los números?
Las probabilidades son buenas de que hayas tenido la mayor ganancia bruta total. Esos $92,420.00 dólares se repartieron entre un grupo de individuos. Entonces, a pesar de que la cantidad total de $92,420 es mayor que tus $49,780,00, pregúntate esto:
«Si no hubieras pagado ese 65% o $92,420, ¿cómo habrías generado esos $49,780?»
Obviamente, el ejemplo anterior considera la utilidad bruta como el término que se aplica a ese escenario o campaña específica. La frase «ganancia neta» se usa cuando se contabilizan todas las ventas brutas generadas en tu negocio menos los gastos totales para terminar con la ganancia neta. El escenario anterior, por ejemplo, no tengo en cuenta otros gastos del negocio, como gastos de oficina, servicios públicos, etc.
¿Puedes servir a tus afiliados?
¿Puedes ponerte a disposición de tu fuerza de ventas? ¿Qué tan rápido puedes responder a sus consultas? ¿Simplemente dejas que interactúen por correo electrónico o pueden llamarte?
Si pueden llamarte, ¿es un número de teléfono general o les proporcionas una línea directa a ti o a tu gerente de afiliados? El soporte es ciertamente importante para tus clientes, pero también es importante para tus afiliados porque, en última instancia, son una parte importante del crecimiento y el éxito de tu negocio.
Convertirse en un «afiliado encubierto»
Si eres nuevo en el mundo de ser un comerciante y lanzar tu programa de afiliados, puede que te corresponda convertirte en un afiliado con un programa existente en tu nicho. Hazte preguntas importantes sobre cómo se ejecuta ese programa y cómo se te trata como afiliado.
Hace años entrené a un empresario sobre cómo lanzar con éxito una práctica de consultoría sobre SEO. A pesar de que ya tenía todo lo que necesitaba para comenzar, pero, viendo que, todavía, estaba inseguro sobre qué hacer, le aconsejé que se convirtiera en consultor junior en una empresa de consultoría SEO ya existente para aprender estrategias y prácticas comprobadas.
Puedes hacer lo mismo. Si, por ejemplo, deseas ser un comerciante que lanza un programa de afiliados en el nicho de fitness, busca programas de afiliados existentes que ya estén en el nicho de fitness y únete como afiliado.
Verás inmediatamente qué herramientas, consejos, recursos, soporte y prácticas están proporcionando los comerciantes a tu fuerza de ventas de afiliados actual y podrás averiguar qué puedes adoptar y mejorar para tu programa en particular. De esa manera, puedes maximizar el éxito potencial de tu fuerza de ventas de afiliados.
¿Son valiosas las herramientas y la orientación proporcionadas si eres un afiliado ambicioso? ¿Puedes, como comerciante, aprender de lo que hace ese otro comerciante para mejorar el éxito de tus afiliados y el éxito general de tu programa? ¿Qué hay de la compensación, los bonos de ventas y los incentivos? Una vez más, ¿por qué empezar de cero cuando se puede descubrir tanto de los programas ya existentes?
